克服预算限制：揭示成功营销的真正成本

为了达成交易，销售部门需要稳定的高质量销售线索渠道，而营销则是传递这些线索的工具。


但当企业利润受到影响时，令人遗憾的是，近年来这种情况在很多公司都很常见，而营销预算往往被视为一个容易节省的地方。


从某种意义上来说，其原因很容易理解：公司需要立即节省开支，而营销工作很少能产生立竿见影的回报。


LinkedIn 最近的一项研究发现，企业交易从考虑到达成需要长达半年的时间，因此对于需要做出艰难决策的 CFO 来说，营销工作可能看起来是他们可以承 比利时商业指南 受的奢侈品。至少，在经济状况好转之前是如此。


问题是，情况并没有改善，还是一成不变。即使没有我们，买家的购买能力也提高了。


我们最近的调查——“ B2B 渠道增长状况”——发现预算限制是 52% 的行业专业人士面临的主要挑战。


虽然我们都已习惯“用更少的资源做更多的事情”这一口头禅，而且有很多方法可以做到这一点，但营销人员应该尽可能地挑战削减开支，因为削减开支可能会在未来数月甚至数年对整个业务产生连锁反应，而部门外的并非所有人都知道这一点。


这些削减并不是公司“拆东墙补西墙”的体现，而是他们实际上是在抢夺营销资源以抑制销售，因为如果他们现在不投资，他们以后就不会获得投资回报。销售需要营销来将兴趣转化为潜在客户，这样他们才能将其转化为客户。


大多数 B2B 营销人员已经为自己的支出进行了辩护，他们应该运用同样的计算和精力来增加预算，并反对与投资相比不切实际的目标。对于 Pipeline360 调查中的 32% 的受访者来说，目标似乎不可能实现。


另一个让实现基准更加困难的因素是员工人数。约 83% 的受访者表示，他们通过整合团队和/或岗位职责来应对裁员。超过三分之一（38%）的受访者表示，他们对外部机构的依赖有所增加。


营销一直是一项具有挑战性的工作，因此预算、员工人数和目标并不是人们想象的那么令人头痛的三位一体问题。


就像买家会找到影响最小的途径按照自己的方式进行购买一样，B2B 营销人员也必须转变策略，不断改进以满足买家的需求，无论他们身在何处，因为高管层不会拯救你。


考虑到这一点，B2B 营销人员需要采取以下措施才能取得成功。


重新设定期望，强调后果
在预算削减的世界中，营销人员必须通过将自己作为解决方案进行推销来对抗削减，而不是接受会给企业带来长期损失的短视想法。


B2B 营销人员需要更好地推销自己，并通过展示真正的价值来构建强大的商业案例以保留或增加预算，即使他们在第一季度创建的渠道要到第四季度才会转化。做数学题，陈述事实，掌控局面。


稳定的销售渠道需要长期的努力，但它能带来稳定的销售。


同样的办法也适用于目标。计算出你能实现的目标并准确预测。数据不会说谎，CFO 会相信的。


不要减少员工人数
用更少的资源做更多的事情在营销中具有双重含义，因为它可以应用于预算和资源。随着团队规模缩小，角色不断变化和扩大，其后果显而易见——一个人很少能做好两份工作。


虽然营销看似简单——将人们与解决方案联系起来——但这样做变得越来越困难，营销计划的每个要素都需要专业技能和某人的全神贯注。稀释资源（如预算）只会使流程变得不那么有效。