基于账户的营销：B2B 增长的战略方法

基于账户的营销 (ABM) 已成为企业打造个性化营销体验、简化销售流程和与高价值客户建立更牢固关系的重要策略。但什么是基于账户的营销？企业如何有效地采用它？在本文中，我们将深入探讨 ABM，探索其框架，分享最佳实践，并解释为什么这种策略已成为现代 B2B营销的必需品。


什么是基于账户的营销？
基于账户的营销，通常称为 ABM 营销，是一种高度针对性的方法，专注于关键账户或特定公司，而不是广泛撒网以吸引更大的受众。与旨在从广泛群体中产生潜在客户的传统营销方法不同，ABM 专注于最有可能转化为长期和高价值客户的特定账户。


那么，什么是基于账户的营销？这是一种将营销和销售团队结合起来，将个人账户视为自己的市场的策略。ABM 营销不是试图接触尽可能多的企业，而是旨在通过个性化的内容、消息和互动深入吸引一小部分账户。这为潜在客户创造了高度定制的体验，从而改善了客户关系，提高了转化率，并增加了客户终身价值。


什么是基于账户的营销框架？
ABM 的成功在于其结构化方法，也称为基于 销售线索 帐户的营销框架。ABM框架通常包括以下步骤：


确定目标客户：第一步是选择最有价值的客户。这些客户通常基于收入潜力、与公司目标的一致性或长期合作关系的可能性等标准来确定。
研究和细分：一旦确定目标客户，团队就应该收集有关这些客户的详细信息，包括公司结构、决策者、痛点和业务目标。这有助于根据客户的具体需求对其进行细分。
量身定制的互动：凭借深入的洞察，营销和销售团队可以合作为每个帐户制定个性化的内容和推广策略。这可能涉及自定义登录页面、个性化电子邮件活动和定制演示文稿，以直接解决帐户的独特挑战和需求。
跨渠道执行：下一步涉及通过电子邮件、社交媒体、付费广告和直接推广等多种渠道吸引这些账户。关键是确保每个接触点都强化个性化体验。
衡量和优化： ABM 活动由数据驱动。营销人员应不断衡量绩效并相应地调整策略。参与率、转化率和客户生命周期价值等指标对于评估成功和进行必要的改进至关重要。
通过遵循这个基于账户的营销框架，企业可以与关键账户建立更紧密的联系，提高品牌声誉，并增加达成高价值交易的机会。


基于账户的营销最佳实践是什么？
为了确保 ABM 取得成功，企业应遵循以下基于帐户的营销最佳实践：


协调销售和营销团队： ABM 需要营销和销售部门之间的密切合作。两个团队需要共享相同的目标，制定联合战略，并进行有效沟通，以便为目标客户提供无缝体验。
利用数据和见解：您拥有的有关目标帐户的信息越多越好。利用 CRM 系统、第三方数据提供商和社交媒体见解来收集有关决策者、他们面临的挑战以及影响他们购买决策的因素的信息。
个性化是关键：每一条内容都应该是针对个人账户量身定制的。无论是个性化电子邮件、自定义演示还是登录页面，您的内容与账户特定需求的相关性越高，他们就越有可能参与其中。
投资技术：许多 ABM 工具可用于帮助实现流程自动化和简化。ABM 平台提供的功能可帮助管理和优化基于帐户的活动。
持续优化： ABM 不是一种设定好然后就忘掉的策略。定期评估活动绩效，并根据数据和反馈改进方法。这将有助于确保您的努力长期有效。
通过结合这些基于账户的营销最佳实践，企业可以确保他们的 ABM 策略从更牢固的关系到增加收入带来最好的结果。


最值得追踪的基于账户的营销指标
衡量 ABM 活动的有效性对于了解投资回报率 (ROI) 和确定需要改进的领域至关重要。以下是一些需要跟踪的最重要的基于帐户的营销指标：


参与率：这衡量了您的目标帐户与您的内容和电子邮件、广告和网站互动的频率。高参与度表明您的个性化推广引起了他们的共鸣。
转化率：此指标显示有多少目标帐户从潜在客户转化为付费客户。ABM 活动由于其定制性质，通常比更广泛的营销活动具有更高的转化率。
客户终身价值 (CLV)： ABM 的目标之一是创造长期、高价值的客户。衡量CLV有助于评估帐户在一段时间内的价值，同时考虑保留和追加销售机会。
管道速度：这衡量帐户在销售管道中移动的速度。ABM 通常旨在通过提供个性化的内容和体验来缩短销售周期，帮助决策者更快地做出决策。
投资回报率 (ROI)：最终，ABM 活动的投资回报率应通过产生的收入与开展活动的成本来衡量。这将有助于证明投资的合理性并微调未来战略。
跟踪基于帐户的营销指标可以让您清楚地了解营销活动的有效性，并帮助您调整策略以获得更好的结果。